«Маркетинг — это история взаимной любви клиента и компании». Интервью с Тамарой Кулинкович

— Компанию «Студия Сорокина и Кулинкович» я основала вместе с мужем. Уже более 15 лет мы помогаем компаниям наладить процессы управления людьми, маркетингом и продажами. 

Много лет мы работали как аутсорсинговое агентство: приходили, диагностировали проблему и брали одно из направлений, ставили процесс «под ключ» и оставляли в компании подобранную и обученную команду сотрудников. 

Так мы делали большие проекты по развитию бренда, оценке и обучению сотрудников, развитию продаж для частных и государственных компаний — «Корпорация М8», «На связи», известных IT-компаний типа Wargaming, Oxagile, ScienceSoft, Capital.com, до исторических компаний, типа BOSH, Агросоюз, Белоруснефть, «Горизонт». 

Во время этих проектов у наших клиентов постоянно была потребность в обученных специалистах в продажах и управлении людьми, поэтому мы создали свои школы, в которых готовили таких людей по нашему процессу. А со временем обучающие проекты стали такими популярными, что мы их вывели, как самостоятельное направление бизнеса. И именно это направление, на которое мы раньше не смотрели серьёзно, спасало нас во время последних кризисов. Сейчас количество человек, закончивших наши школы, превышает несколько тысяч. Почти в каждой IT-компании Беларуси работают наши выпускники. Недавно мы объединили все школы под брендом Академии нетехнического IT Skademy.by. 

Кроме этого, мы также развиваем проект автоматизации hr- и sales-процессов и в партнёрстве создали несколько IT-продуктов по управлению продажами, обучением и наймом сотрудников. 

Так что, консультируя компании и обучая людей, мы также побывали по ту сторону разработки и запуска продукта и вывода его на рынок СНГ. 

— Поделитесь результатами ваших тренингов. Сколько человек уже прошли ваши курсы? Каких результатов достигли ученики?

— Курсы моей компании прошли тысячи человек. А вот лично моими студентами по исследованиям рынка и анализу клиентов были ученики программы МБА в течение 10 лет, ученики отделения психологии Белорусского государственного университета и участники моего курса по бизнес-исследованиям и маркетинговой игры-симуляции. Это уже тоже больше 1000 человек.

Кроме этого, в какой-то степени я считаю своими учениками клиентов, которых я консультирую по разработке и выводу продуктов, исследованию пользователей. Среди таких компаний были и гиганты, типа Wargaming, и совсем небольшие стартапы. 

Некоторые из стартапов, которые я консультировала, так и не перешли к разработке продукта, или полностью поменяли идею в результате исследований, что я считаю важным и ценным результатом. 

Главный результат, который я ставлю целью моих занятий, — это осмысленное отношение к усилиям и ресурсам компании: умение так ставить вопросы перед рынком и пользователями, чтобы не создавать лишние продукты и не тратить безумные бюджеты на их раскрутку. 

Я считаю, что маркетинг — это история взаимной любви клиента и компании. И задача маркетолога — сделать так, чтобы клиент и продукт, которые могут полюбить друг друга, встретились. 

— В чем уникальность курса, который вы проводите? Расскажите, с какими запросами обычно приходят участники и что имеют на выходе?

— Уникальным в курсе является не столько то, что в результате многих лет анализа рынка со своими клиентами нам удалось собрать под одной канвой больше 15 действительно эффективных маркетинговых методов, а то, что удалось выстроить их в логичную последовательность. Потому что часто люди встречаются с этими методами фрагментарно, знают о них, но не всегда понимают, на каком этапе развития продукта их стоит применять. 

Второе — нам удалось презентовать все эти методы не в виде лекции, а в виде квеста, реальной симуляции одного года жизни специалиста, занимающегося разработкой и выводом на рынок нового продукта, или услуги. 

Также в моем опыте глубинных интервью и исследования мотивации людей, который я положила в основу модуля «Custdev интервью». Я собрала более 20 правил и уловок, которые помогают исследователю, маркетологу или предпринимателю получать правдивую информацию от пользователей, даже когда пользователи не настроены на откровенный разговор. 

Участники приходят на курс с запросом «понять, как ещё эффективнее раскручивать продукт и находить клиентов», а уходят с пониманием, как искать рынок для своего продукта и менять продукт, чтобы достичь соответствия рынку и потребностям людей. 

Для меня как специалиста в эмоциях и мотивации в первые годы работы с предпринимателями было неожиданностью, насколько наивно и буквально люди понимают слова своих клиентов и строят на этих словах продуктовые гипотезы и пытаются построить целые бизнесы, впоследствии жестоко обманываясь. 

Поэтому моей задачей стало развивать прозорливость, обучать психологическим методам работы, чтобы люди не допускали серьёзных ошибок на непонимании клиентов и не теряли свои компании.

— Можете ли вы поделиться интересным кейсом ваших учеников? 

— Бывали компании, которые приходили ко мне учиться почти полным составом с запросом «не понимаем, как дальше двигать продукт» и во время занятий прямо на глазах меняли стратегию. 

Из последних примеров — EduTech стартап, который я сейчас консультирую, в результате исследований полностью поменял идею и начал быстро расти, за несколько месяцев получив 60 000 подключений без серьёзных финансовых вложений в закупку трафика.

— Можете ли вы поделиться списком полезной литературы или источников для тех, кто хочет разобраться в теме исследований, где может почерпнуть дополнительную теоретическую информацию помимо курса.

— Чтобы изучать исследования серьёзно, можно начинать с книг по экспериментальной психологии, качественным исследованиям, методологии исследований в социологии и маркетинговым исследованиям. 

Чтобы получить первые быстрые навыки и представления о том, как говорить с пользователями, можно начать с книг «4 шага к озарению» Стива Бланка и «Спроси маму» Р. Фитцпатрика.

Можно еще посмотреть мой канал в телеграме о бизнес-исследованиях и потребностях пользователей @businessresearch и первую часть моей книги «Чего они хотят и как это узнать», она доступна в сети бесплатно.